Go wide or go deep: Margins of new trade flows

Ziel dieses Papiers ist es, die Wege zu verstehen, auf denen Exporteure zu Unternehmen werden, die mehrere Waren an mehrere Kunden verkaufen. Um die Exportstrategien von Unternehmen zu verstehen, analysieren wir neue Handelsströme – neue Verkäufer-Käufer-Produkt-Kombinationen – einzelner Exporteure. Unser erstes Ergebnis zeigt, dass diese neuen Handelsströme eine wichtige Marge für Unternehmen aller Größenklassen darstellen und etwa 62 % ihrer gesamten Handelsströme ausmachen. Bei der Klassifizierung neuer Handelsströme in "Going-Wide" (Einführung neuer Produkte) und "Going-Deep" (Erreichen neuer Käufer für bestehende Produkte) stellen wir fest, dass die dominierende Marge der Exportexpansion von der Größe und der Lebenszyklusphase der Exporteure abhängt. Kleinere Unternehmen stützen sich relativ stärker auf einen Going-Wide-Ansatz und große Kanzleien eher auf einen Going-Deep-Going. Wir zeigen auch, dass sich der Verkauf neuer Produkte vom Verkauf bestehender Produkte unterscheidet: Unternehmen richten neue Produkte an einen einzigen, oft neuen Käufer. Um diese Fakten zu rationalisieren, schlagen wir einen konzeptionellen Rahmen vor, in dem Unternehmen knappes Verkaufspersonal zwischen dem Verkauf bestehender Produkte an mehr Käufer und der Abstimmung mit neuen Käufern für die Einführung neuer Produkte aufteilen. Wir testen und bestätigen die wichtigsten Vorhersagen des Modells empirisch. Wir nutzen insbesondere den Schweizer Wechselkursschock von 2015 und zeigen, dass Going-Deep als Exportstrategie ausgeprägter ist, wenn die effektive Marktgrösse eines Unternehmens relativ gross ist. Die Ergebnisse deuten darauf hin, dass Unternehmen, die in verschiedenen Phasen der Globalisierung geboren wurden, unterschiedlich groß und unterschiedlich groß sind.

Kiel Institut Expertinnen und Experten